SOCIAL SELLING : mieux vendre avec les réseaux sociaux

social selling

Le développement des réseaux sociaux a révolutionné le processus d’achat, transférant le pouvoir du vendeur au client. 70 % des achats sont réalisés sans vendeur et 60 % des décisions d’achat BtoB sont prises lors du préachat.

75 % des acheteurs et 85 % des décideurs fréquentant les réseaux sociaux pour orienter leur achat (« social buying »), développer une stratégie de « social selling » parait indispensable.

De quoi s’agit-il ?

Le social selling ou « vente sociale » consiste en l’utilisation des réseaux sociaux dans les différentes étapes du processus de vente.

C’est un processus de recherche, sélection, écoute et interaction avec des prospects via les réseaux sociaux. Dans l’entreprise, il concerne tous ceux qui guident les prospects vers la décision d’achat : dirigeants, managers, commerciaux, vendeurs, marketeurs..

Pourquoi adopter le social selling ?

  • le social listening : les réseaux sociaux permettent d’« écouter » les conversations et les interrogations sur son secteur, la concurrence et ses propres produits. Cela facilite l’identification des prospects (ou « leads »). Les nombreuses informations sur leurs besoins facilitent la prise de contact et une réponse qualifiée ;
  • le social networking : une fois les invitations de contact acceptées, les réseaux sociaux permettent de nouer une relation de confiance par l’exposé de ses compétences et de sa valeur ajoutée et d’engager de nombreuses interactions avec les contacts ;
  • l’adaptation au « social buying » : les acheteurs utilisant majoritairement les réseaux sociaux lors de la phase de préachat, il est indispensable d’être présent et de se démarquer de la concurrence en communiquant sur sa marque, ses compétences. Il faut apparaître comme l’expert de son domaine et publier un contenu unique de qualité ;
  • la social compétition : le social selling étant de plus en plus utilisé par la concurrence, être absent reviendrait à lui laisse le champ libre ;
  • le social CRM : grâce à la masse d’informations recueillies sur les réseaux sociaux, le CRM devient augmenté, évolutif et collaboratif.

Comment mettre en place une démarche de social selling ?

  • choisir les réseaux sociaux les mieux adaptés à sa cible :

Pour rappel, Facebook, plutôt réservé à la sphère privée, permet aussi de communiquer sur l’entreprise et de fédérer des communautés. Linkedin, réseau précurseur du social selling, permet de générer des leads, plutôt B2B. Twitter est utile pour informer les influenceurs ;

  • créer des profils personnels et des pages professionnelles crédibles et attractifs:

La démarche étant basée sur les relations interpersonnelles, il est nécessaire que le dirigeant et/ou les collaborateurs (sur la base du volontariat) l’incarnent (« personal branding » et « employee advocacy »). Ces derniers ont tout à gagner à se faire les avocats ou les ambassadeurs de l’entreprise (crédibilité et visibilité personnelle), tout comme l’entreprise qui va ainsi démultiplier son impact social. Il est important que les profils et les pages soient correctement renseignés, crédibles et attractifs, positionnant chacun et l’entreprise comme des sources fiables d’information, des références dans leur domaine ;

  • mettre en place une veille sociale exhaustive:

Cela consiste en un suivi de blogs ou de profils ciblés, la création de listes thématiques et la participation à des groupes thématiques.

Le but est de mieux connaître ses prospects et leur entreprise, de comprendre leurs besoins et d’y répondre ;

  • recruter de nouveaux contacts qualifiés :

Il s’agit d’inviter, via les groupes, les forums ou la recherche, de nouveaux potentiels clients ;

  • créer et diffuser au bon moment, des contenus uniques adaptés aux différents réseaux :

L’élaboration d’un contenu de qualité, remarquable (captant l’attention), adapté aux besoins de ses contacts, publié au bon moment et selon le bon format, nécessite une collaboration étroite entre les commerciaux et les marketeurs ;

  • interagir et conclure :

Après le social, vient la phase de selling (passage du virtuel au réel). La prise de contact préparée et pertinente se fait par email ou téléphone suivie d’un rendez-vous en face à face pour conclure la vente.

À l’ère des réseaux sociaux, les 4 P du marketing mix (Prix, Produit, Promotion, Place) sont progressivement remplacés par les 4 C (Contact, Contexte, Contenus, Conversion).

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Comment évaluer les résultats du social selling ?

La mise en place d’indicateurs est indispensable pour évaluer et adapter son activité sur les réseaux sociaux.

  • Indicateurs de visibilité : contacts, abonnements à la newsletter, visites, interactions, engagement ;
  • Indicateurs de vente : devis, rendez-vous liés à des contacts sociaux.

Générer des leads qualifiés, accompagner le prospect le plus en amont possible de sa décision d’achat, en apparaissant comme un expert et en orientant ses choix sont les fondements de cette nouvelle approche « sociale ».

Démarche commerciale à moindre coût adaptée aux nouveaux comportements d’achat, elle présente le grand avantage de raccourcir significativement le cycle de vente.

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